מאת: יעל שי דקל

 בעולם של ימינו שיווק ומכירות הם כמו הצוואר של כל עסק. זה לא משנה כמה הגוף חזק וזה לא יעזור כמה הראש חכם, אם לא יהיה צוואר חזק וגמיש מספיק שיחבר את שניהם ויחזיק את הראש למעלה, גורלו של כל עסק נחרץ! 
 

הפיתוי מול הסיכון 

עבודה במכירות – נשמע פשוט, אבל מסתבר שזה ממש לא! לא סתם יש קורסים שלמים שעוסקים באומנות המכירה. איש מכירות מקצועי הוא זן נדיר וחשוב לכל עסק. כדי להיות כזה, על האדם להיות מסוגל לזהות את הלקוח שעומד מולו, כדי שאפשר יהיה לדבר איתו בשפה שהכי מדברת אליו. צריך גם לדעת לקרוא נכון את השוק והכי חשוב: להיות חם על סגירת העסקה.

בעבודה במכירות יש בדרך כלל משכורת בסיס, ועליה תגמול עבור כל מכירה. מי שהוא "שאקל" במכירות יצליח להגיע למשכורות גבוהות ומכאן הדרך להצלחה סלולה עבורו. יש אנשים שעבורם עבודה במכירות היא רק תחנת מעבר עד שיסיימו את הלימודים או יגייסו מספיק כסף לטיול, ויש כאלה שנדבקים בחיידק ובאדרנלין הכרוך בעבודה הזו ולא משתחררים ממנו עד לפנסיה.

אבל אל תתנו לכסף לעוור אתכם. איש מכירות טוב חייב להיות בעל מרץ של גור שהרגע התעורר במשך כל היום. הוא צריך שיהיה לו עור של פיל והכי חשוב חייב לאהוב משחקי מוחות. כן, כן לא התבלבלנו, מכירות זה סוג של משחק מוחות מתיש. רק אדם בעל חושים מחודדים, אינטואיציה וחשיבה אסטרטגית כמו של עכביש יתווה את הרשת סביב הלקוח שלו ובסוף יצליח לסגור את המכירה.

מחפשים הצעות אטרקטיביות לעבודה במכירות ועבודה בכלל?
מנוע חיפוש עבודות | משרות לחיילים משוחררים | עבודה במכירות בחו"ל | עבודה מהבית

חוק מספר 1 במכירות הוא שאם הלקוח לא מסכן את חיי או בריאותי אז לא מוותרים עליו. גם אם אתם מוכרים תמונות וזה ברור שלפניכם תיירים, מסבירים להם שיש לכם אריזות מיוחדות למשלוח לחו"ל. אם אתם מוכרים פרחים בירושלים והאדם אומר שהוא אלרגי לאבקנים, אתם תגידו שאפשר לעשות משלוח עד לבית היעד, כך שהוא לא הוא עצמו לא יתקל באבקני. נקודת המוצא צריכה להיות שכל התנגדות היא ברת פתרון. כמו כן אם האדם כבר עצר ונכנס אל החנות שלכם והוא כבר מדבר אתכם, הרי שכל הדרכים מבחינתכם מובילות לרומא, וכל האמצעים כשרים לסגור מכירה. חוק זה זהה למכירה בחנות, בדוכן בקניון ואפילו בטלמרקטינג.

אז כן אמרנו שכל האמצעים כשרים, אבל האמת זה כל האמצעים פרט לשניים.

לא לשקר – למכור קרח לאסקימוסים זה קלישאה מטופשת שלא תניב שום דבר טוב בסופו של דבר. גם אם אתה מוכר מזרוני ספוג, או צעצועי ילדים, חשוב ביותר שהלקוח יהיה שבע רצון. הסטטיסטיקה מראה כי לקוח לא מרוצה יספר לפי 7 יותר אנשים על הנפילה שלו מאשר לקוח שבע רצון. לכן גם אם תמכרו, אתם סוגרים לעצמכם הרבה דלתות וחבל. תנו ללקוח את כל המידע הרלוונטי לסגירה. אם יש אינפורמציה מכשילה אל תשקרו, אבל גם אל תנדבו אינפורמציה.

לא להשמיץ – הדרך אל ליבו של הלקוח רצופה בדברי חכמה, לא פעם חנופה ואף היגיון. כדי ליצור יחסי אמון עם הלקוח אנחנו צריכים שהוא ירגיש טוב גם עם עצמו וגם עם בחירותיו מהעבר. כאשר מתחילים להשמיץ משהו או מישהו אנחנו לא יודעים מה המשמעות עבור הלקוח. מכשלה נוספת היא שבעוד המוצר שלכם עדיף, אם אתם תשמיצו את המוצר שבידי הלקוח הרי שהלקוח יכנס למגננה על בחירותיו מהעבר והרבה סיכוי לצאת מהריתוק הזה אין לכם.

 

כדי להיות איש מכירות טוב, חשוב שתהיו:

בעלי כושר שכנוע

בעלי כושר ביטוי.

יכולת התמדה.

משמעת עצמית גבוהה

יכולת יצירת קשר מהיר וטוב עם הזולת.

אמינות.

כריזמה.

בעלי מוח זריז.

בעלי אינטליגנציה רגשית גבוהה - כדי להבין ממה נובעות התנגדויות הלקוח ומה כדאי לומר כדי לנטרל אותן.

בעלי הופעה נאה.

יכולת או כישרון תיאטרלי.

 

אתה איש מכירות של חברה שמוכרת מים מינרלים. אתה מגיע למכור בבית ומגלה שיש להם בבית כבר תמי 4

א. אתה מיד מספר לה שפילטרים הם מתקני רוויה לחיידקים ומיקרובים ומוכר לה מתקן והתחייבות לכמות בקבוקים חודשית.

ב. אתה מסביר על היתרונות והחסרונות של המתקן שלכם ומדוע לדעתך הם צריכים אותו. מציע לה עסקה, שבה היא מקבלת כמות בקבוקים חודשית מתנה וכך חוסכת כסף

ג. אתה מתנצל על בזבוז הזמן של שניכם והולך לפגישה הבאה שלך.

 

בדוכן בקניון אתה מוכר מכשירים להחלקת שיער. עוברת גברת עם עגלה ותינוק בוכה

א. אתה מציע לאישה מקום להניק את התינוק וכשהיא מסיימת מציע לה את "עסקת חייה".

ב. אתה לא פונה אל האישה, כי ברור לך שהיא לא תסכים לדבר לאור המציאות לפיה היא ממהרת לטפל בתינוקה.

ג. אתה מצייד אותה בפלייר ומבקש ממנה לחזור או לצלצל בזמן יותר נוח.

 

התחלת לעבוד בטלמרקטינג מינויים לעיתון ארצי ידוע. שלושת הטלפונים האחרונים שלך הסתיימו בסירובים מוחצים.

א. אתה ניגש למנהל המשמרת ומבקש ממנו שיקשיב לשיחות הבאות שלך וייתן לך טיפים.

ב. אתה עושה עצירה רגע ומנתח מה עשית לא נכון וממשיך לטלפון הבא.

ג. שתי התשובות נכונות.

 

אתה עובד במכירות בחנות רהיטים. נכנסים זוג, היא מאוד רוצה את מערכת הישיבה לסלון והוא עומד מהצד וקוטל כל חלקה טובה.

א. אתה מסביר על המערכת ונותן להם את כל המידע. מציע הנחה משמעותית לכבוד המבצע שכרגע יש בחנות ונותן להם להחליט ביניהם.

ב. משפת הגוף של הבעל אתה מזהה את ההתנגדות שלו. אתה ניגש אליו עומד לידו ואומר: "אתה נראה לי כמו מי שמבין בריהוט, במה אתה עוסק? מדבר איתו, מוריד את המגננות ורק אז מתפנה להסביר על המערכת ישיבה.

ג. אחרי שאתה מסיים להסביר על מערכת הישיבה, אתה מציין בפני בני הזוג את המבצע המשלים בו ניתן לרכוש בחצי מחיר טלביזיה פלזמה 42 אינטש שתתלבש בול על הסלון החדש שהם קונים.

שאלה 1 א=10 ב=30 ג=20

שאלה 2 א=30 ב=10 ג=20

שאלה 3 א=20 ב=20 ג=30

שאלה 4 א=10 ב=30 ג=20

אם יצא לך מעל 70 – נולדת להיות איש מכירות, לך על זה רוב הסיכויים שזה ישתלם

אם יצא לך 50 עד 70 – עם הדרכה נכונה והבנה של כוחות המכירה וסוגי הלקוחות תהיה איש מכירות מעולה.

אם יצא לך פחות מ-50 – עזוב אותך משטויות, עדיף שתלך על מקצועות פחות נוצצים עם משכורת קבועה וברורה אחרת כל החיים תהיה תפרן.